Avec leur double rôle de distributeur et de producteur, les courtiers grossistes assument des responsabilités des deux côtés du spectre et le superviseur insiste pour jouent leur rôle de chaînon intermédiaire. Gouvernance produit, sélection des partenaires, suivi des ventes : la courroie a des marges de progrès dans son rôle de transmission.
« Quel est le partage de responsabilités entre les institutions financières et leurs distributeurs ? ». La question posée par Jean-Paul Faugère, en guise d’introduction de la Matinée annuelle de la protection de la clientèle des banques et des assurances, est essentiellement rhétorique. « On est surpris de voir se diluer cette conscience de la responsabilité dans l’acte de distribution, comme si l’éloignement du client venait supprimer les obligations de conformité », enchaîne-t-il immédiatement.
Responsabilité en chaîne
Rappelant les principes de la Directive sur la distribution d’assurances (DDA) et les principes de l’ACPR, Jean-Paul Faugère précise sa cible : « toute la chaîne » doit assumer la responsabilité de la gouvernance produit, y compris les courtiers grossistes qui s’interposent entre le porteur du risque et le distributeur final.
De leur rôle d’animateur de réseau découle un certain nombre d’obligations. En amont d’abord : comprendre le produit et le marché cible, mettre en place un dispositif de distribution approprié qui tient compte du niveau de complexité du produit et des risques associés, un processus d’approbation des produits…
Production à gros budget
En pratique, les grossistes sont souvent co-concepteurs des produits assurantiels qu’ils distribuent, contribuant à l’élaboration de la politique tarifaire, à la définition des marchés cibles et aux exclusions. « Ils sont alors producteurs et doivent disposer d’un dispositif de gestion des conflits d’intérêts », indique Ronan Loriot, de la direction du contrôle des pratiques commerciales de l’ACPR.
Les responsabilités des « animateurs de réseau » sont tout aussi importantes en aval. Il leur incombe de sélectionner, suivre et former les partenaires distributeurs et de s’assurer de la qualité des ventes. Cela implique des moyens adaptés à la taille du réseau, de mettre à disposition des intermédiaires finaux un outil de souscription pour qu’ils respectent leurs propres obligations, et de leur fournir toutes les informations sur le produit, le marché cible et la stratégie de distribution.
Et surtout, un processus de sélection rigoureux, qui s’assure de la capacité professionnelle, des modalités de commissionnement ainsi que du recours à un mandataire ou une plateforme. « Il faut connaître réellement le candidat pour apprécier sa capacité à distribuer des produits d’assurance », tance Océane Vernier, également rattachée à la direction du contrôle des pratiques commerciales.
Réexamen périodique
Les grossistes doivent également assurer un suivi et réexamen périodique des produits en fonction des objectifs, des intérêts et des caractéristiques des clients. Un point qui pourra interloquer les professionnels qui estimeraient que ces éléments relèvent de la responsabilité de l’intermédiaire en bout de chaîne. « Le concepteur veille à la bonne distribution, tandis que l’intermédiaire porte la responsabilité de la déclinaison opérationnelle et du respect des conditions effectives de mise en exercice du devoir de conseil », clarifie Océane Vernier.
Lors de ses contrôles, l’ACPR a remarqué plusieurs lacunes dans la bonne exécution du rôle d’animateur de réseau. Les dispositifs de distribution étaient parfois incomplets, la sélection et le suivi des partenaires insuffisants, l’outil de souscription inadapté. Parfois, il s’agissait d’un accord de co-conception non formalisé, d’un défaut de processus d’approbation des produits, d’un suivi produit défaillant ou de remontées d’informations à l’assureur lacunaires.
Les objectifs avant les commissions
« Les schémas de commissionnement ne sauraient conduire à proposer le contrat le plus rémunérateur au détriment des objectifs poursuivis par les assurés, prévient Ronan Loriot. Il faut traiter les ventes hors cibles et remonter au concepteur les répercussions défavorables les réclamations ou demandes de révision. »
Le superviseur a également remarqué que les processus de sélection étaient trop souvent non formalisés, ne contenaient que des questions générales ou des données administratives, ou que l’absence de réponse ne bloquait pas la sélection. « Les grossistes ne suivent que très peu leurs partenaires et se contentent souvent de vérifier l’immatriculation à l’Orias, tacle Océane Vernier. Des indicateurs pertinents comme le taux de chute et les réclamations doivent alerter sur les méthodes de commercialisation. En cas de manquements graves et répétés, comme par exemple des signatures à la place des clients, cela doit se traduire par une cessation du partenariat. »
Cryptos non vie
L’ACPR a également profité de la matinée pour exprimer sa position sur deux points en assurance vie. Premièrement, les systèmes de bonification des taux servis sur les fonds en euros, sur lesquels le superviseur demande plus de visibilité. Jean-Paul Faugère considère que ces bonus, qui atteignent souvent des niveaux de 80 à 100 points de base, ont une « dimension sociologique », l’appétence au risque des assurés étant généralement liée à l’étendue de leur surface financière.
« Il serait légitime que le taux de participation bénéficiaire hors bonus soit communiqué pour une information complète de l’épargnant », pointe le vice-président de l’institution.
Celui-ci a par ailleurs pourfendu l’inclusion des cryptoactifs dans les unités de compte (UC), dont les fondamentaux économiques sont à son sens en contradiction avec la « protection suffisante de l’épargne » imposée par la réglementation. Les cryptoactifs, exceptés les stablecoins, n’ont pour Jean-Paul Faugère pas « de référence économique », ni même « d’autre référence qu’eux-mêmes ». Le message est clair.
